◇영업이익 1000억엔 돌파

돈키호테를 운영하는 팬퍼시픽인터내셔널홀딩스(PPIH)는 1989년 도쿄에 돈키호테 1호점을 연 후 올해 6월 기준 1년 결산 영업이익이 처음으로 1000억엔을 돌파했다. 현재 일본 소매업계 매출 순위는 편의점 세븐일레븐을 운영하는 세븐앤아이홀딩스가 1위고, 쇼핑몰 이온몰을 운영하는 이온, 유니클로를 운영하는 퍼스트리테일링, PPIH가 순서대로 뒤를 잇는다. 그런데 영업이익률에서는 4위인 PPIH(5.43%)가 1위인 세븐앤아이홀딩스(4.29%)와 2위인 이온(2.3%)을 모두 뛰어넘은 것이다.

PPIH는 1989년 창사 이래 올해까지 34년 연속 성장세가 꺾이지 않는 진기록도 세우고 있다. 팬데믹으로 일본을 찾는 여행객이 대폭 감소한 시기에도 PPIH 매출은 꾸준히 늘었다. 싱가포르 등 해외 매장에서 일본산 제품을 소개하는 식으로 매출을 유지할 수 있었다고 한다. 엔데믹으로 하늘길이 다시 열리면서 올해 매출은 가파른 성장세다. 올해 6월 기준으로 1년 결산 매출액은 1조9368억엔으로 2조엔에 육박했다.

◇쇼핑 ‘재미’ 강조한 저가 백화점

장기 불황을 겪은 일본에서 온라인 쇼핑이란 강력한 경쟁 상대까지 맞이한 가운데 돈키호테가 ‘불사조 기업’이 된 비결은 무엇일까.

첫손에 꼽히는 영업 전략은 바로 ‘재미’다. 우선 돈키호테 매장은 간판을 안 보고 매장에 들어가도 단박에 돈키호테임을 알아챌 정도로 ‘손 글씨’ 광고 문구가 트레이드 마크다. 가격표도 직접 손으로 써서 붙이는 경우가 많다. 매장 특성에 따라 주력으로 내세우고 싶은 상품이나, 할인 품목, 계절성 상품을 화려하고 큼직한 글씨로 써서 강조한다. 

여기에 의외의 재미가 더해진다. 이른바 ‘뒤죽박죽 진열’ 작전이다. 허리를 굽혀야 볼 수 있게 바닥 공간에도 상품을 전시하고, 손을 뻗어도 잘 닿지 않게 머리 위까지 물건을 잔뜩 쌓아두고 판다. 그런데 이런 진열 방식이 오히려 돈키호테의 의도된 전략이라고 한다. 돈키호테 창업주인 야스다 다카오는 그의 자서전에서 “쇼핑은 즐거움이 되지 않으면 안 된다”며 “‘긴부라(긴자를 하릴없이 걷는 행위)’처럼 ‘돈부라(돈키호테를 찾아와 매장 안을 돌아다니는 것)’를 하는 게 우리의 강점”이라고 했다

◇매장의 관광지화 

돈키호테의 성공 비결 중 하나로 ‘매장의 관광지화’도 꼽힌다. 유명 관광지인 오사카 도톤보리 앞 매장의 경우 외국인 발길이 이어지며 한때 전체 매출의 40%를 면세품이 차지할 정도였다. 매장 외부를 화려한 조명으로 꾸며 야경 명소가 된 도쿄 아사쿠사 돈키호테, 간식과 술 판매로 특화한 도쿄역 야에스 지하상가에 있는 오카시앤오사케 돈키호테 같은 매장도 관광객들이 여행 코스로 많이 들르는 곳이다. 

 돈키호테는 외국인 유동 인구가 많은 번화가 매장에선 24시간 영업을 하고, 한국어·중국어로 면세 카운터를 안내하는 식으로 ‘외국인 맞춤형’ 마케팅에도 심혈을 기울여 관광객들의 쇼핑 메카로 등극했다는 평을 받는다.

출처 조선비즈 도쿄=유소연 기자